销售话术技巧和应变能力

✨销售话术技巧和应变能力✨，干货满满，建议🌟收藏🌟慢慢看！

还在为“开口跪”😫而烦恼吗？还在为客户的“灵魂拷问”🥶而瑟瑟发抖吗？别怕！今天就来分享一些实用的销售话术技巧和应变能力，让你从销售小白🚀进阶成销售达人！

一、开场白：破冰之旅，拉近距离！🧊🔨

好的开始是成功的一半！一个精彩的开场白能迅速吸引客户的注意力，为后续的沟通奠定良好的基础。

1️⃣ 赞美式开场：

没有人不喜欢被赞美！😊 观察客户的穿着、配饰、谈吐，找到一个真诚的点去赞美。

• “您今天这件衬衫的颜色真衬您的肤色，显得您特别有精神！”
• “看您谈吐不凡，一定是一位非常有见识的人！”
• “您的这款手机壳很有品味！”

2️⃣ 好奇式开场：

提出一个与产品相关、又能引起客户兴趣的问题。🤔

• “您平时喜欢用什么类型的护肤品呢？” (针对护肤品销售)
• “您对孩子的教育，最看重哪一方面呢？” (针对教育产品销售)
• “您平时工作常用什么软件来提高效率呢？”(针对软件销售)

3️⃣ 利益式开场：

直接了当，突出产品能给客户带来的好处。💰

• “我们这款产品现在正在做活动，可以帮您节省20%的预算！”
• “这款理财产品最近收益率非常可观，了解一下或许能帮您增加不少收入！”
• “今天体验我们课程的顾客，都可以免费获得一份价值299的学习资料！”

二、产品介绍：FABE法则，打动人心！💖

介绍产品时，切忌自嗨式地罗列参数，要用FABE法则，让客户感受到产品的价值！

• F (Feature，特征)： 产品的基本属性、特点。
• A (Advantage，优势)： 这个特点带来的优势。
• B (Benefit，利益)： 这个优势能给客户带来的具体好处。
• E (Evidence，证据)： 用数据、案例、证书等来证明。

举个🌰：

假设你在推销一款“新东方英语”的口语课程。

• (F) 我们采用的是外教一对一的授课模式。
• (A) 这样能保证学员有充足的口语练习时间，并得到个性化的指导。
• (B) 帮助您快速提升口语水平，在工作/学习/生活中更加自信地表达。
• (E) 我们的学员李明，经过3个月的学习，雅思口语成绩从5.5提升到了7分！（可以展示学员的成绩单或感谢信）

三、异议处理：化解疑虑，促成成交！🤝

客户提出异议是正常的，这说明他们在认真考虑。处理异议时，要保持耐心和自信，用技巧化解疑虑。

1️⃣ “太贵了！” 💸

• 价值对比法：”贵”是相对的，要强调产品能带来的价值远超价格。
  • “这款产品虽然价格稍高，但它的使用寿命是普通产品的两倍，而且能为您节省大量的维护成本，长远来看其实更划算！”
• 拆解法：将价格分摊到每天/每次，降低客户的心理负担。
  • “这门课程虽然总价是XXX元，但平均到每天，其实只需要一杯咖啡的钱，就能获得专业的指导，非常值得！”
• 同类比较：列举竞品价格,突出自身性价比。
  • “和市面上其他同类型的课程相比，我们的价格其实非常有竞争力，而且我们还提供额外的增值服务，例如…”

2️⃣ “我考虑一下。” ⏳

• 探究原因：礼貌地询问客户需要考虑的具体原因是什么。
  • “您是觉得价格方面还需要考虑，还是对产品的效果有疑虑呢？”
• 提供解决方案：针对客户的顾虑，提供相应的解决方案。
  • “如果您是对效果有疑虑，我们可以提供免费试用/试听，让您亲身体验一下。”
• 制造紧迫感：告知客户优惠活动/名额有限，促使他们尽快做决定。
  • “这个优惠活动只持续到今天，错过了就要恢复原价了，您看要不要现在就定下来？”
• 给予安全感：提供售后服务，让客户买得安心。
  • “没关系，您先体验下，如果您不满意我们支持7天无理由退款。”

3️⃣ “我不感兴趣。” 🙅‍♀️

• 重新引起兴趣：用新的亮点、客户可能忽略的优势，重新激发客户的兴趣。
  • “您可能之前对这类产品有过了解，但我们这款产品最近做了升级，增加了一些新的功能，或许能给您带来不一样的体验！”
• 换个话题: 如果是明显感觉客户当天心情不好或者赶时间，可以适当的转移话题，然后结束沟通。
  • “看您今天挺忙的，那我就不打扰您了，这是我的名片，您有什么需要可以随时联系我！”

四、成交阶段：把握时机，临门一脚！⚽

当客户表现出购买意向时，要抓住机会，促成成交。

1️⃣ 直接要求法：

对于已经明确表示购买意愿的客户，可以直接提出成交。

• “您看您是选择哪个套餐呢？”
• “您是刷卡还是现金支付呢？”

2️⃣ 二选一法：

给客户提供两个选择，无论选择哪个，都是成交。

• “您是选择今天付款，还是明天付款呢？”
• “您是想要这款红色的，还是那款蓝色的呢？”

3️⃣ 假设成交法：

假设客户已经同意购买，直接进入细节确认。

• “您的收货地址是XXX，对吗？”
• “发票抬头是写您的公司名称，还是个人姓名呢？”

五、应变能力：灵活应对，化险为夷！🛡️

销售过程中，难免会遇到各种突发情况，考验的是你的应变能力。

1️⃣ 保持冷静：遇到任何情况，都要保持冷静，不要慌乱。

2️⃣ 积极倾听：认真倾听客户的诉求，了解他们的问题所在。

3️⃣ 真诚道歉：如果是因为自身原因导致的问题，要真诚地向客户道歉。

4️⃣ 快速解决：迅速采取行动，解决客户的问题。

5️⃣ 灵活变通：根据实际情况，灵活调整销售策略。
比如：如果客户今天心情不好，可以多一些共情安抚，少一些产品推销。

六、持续学习：不断提升，永不止步！📚

销售是一个不断学习和进步的过程。

1️⃣ 学习产品知识：深入了解自己销售的产品，做到专业、自信。
可以多查看产品手册，公司内部培训资料。

2️⃣ 学习销售技巧：阅读销售书籍、参加销售培训课程（例如：厚德学院的销售精英培训班、胜者教育的王牌销售课程等），提升自己的销售能力。

3️⃣ 学习沟通技巧：学习如何与人沟通、如何建立良好的人际关系。多看一些演讲、沟通类的书籍，提升表达的艺术。

4️⃣ 观察学习：向优秀的销售人员学习，观察他们是如何与客户沟通、如何处理异议、如何促成成交的。

5️⃣ 总结反思：每次销售结束后，都要进行总结反思，找出自己的优点和不足，不断改进。

记住，没有天生的销售高手，只有不断学习、不断进步的销售达人！💪 相信自己，你也可以！🎉