做销售要学的基本知识

很多人觉得做销售就是靠一张嘴，能说会道，把稻草说成金条。这其实是最大的误解。真正厉害的销售，不是最会说的那个，而是最会听和最会问的人。 销售的核心不是推销，是帮助客户解决问题。 你得先搞清楚别人需要什么，然后告诉他，你的东西正好能帮上忙。就这么简单直接。所以，入门第一件事，就是把脑子里那些“话术模板”先扔掉，从两个最基本的东西开始：了解你要卖的东西和你要卖给谁。

不了解产品，你就只是个传话的。客户问你三个问题，两个你都答不上来，或者只会照着说明书念，那谁会信你？深入了解产品，不是让你把技术参数背得滚瓜烂熟，而是要明白这东西到底好在哪，能帮客户干什么。 举个例子，如果你卖的是一款项目管理软件，光说“我们有任务分配、进度跟踪、文件共享功能”是没用的。你要知道，客户可能正在被项目延期、团队沟通混乱、文件传来传去版本错乱这些问题搞得头大。这时候你应该说：“这个软件能帮你把所有任务和文件都集中在一个地方，谁该干什么、干到哪了，一目了然，再也不会因为找不到最新文件而耽误事。”你看，后者才是客户听得懂的话，因为它直接关联到了客户的痛点。 所以，拿到一个产品，先别急着想怎么卖，先把自己当成用户，彻底搞懂它。问自己几个问题：它解决了什么问题？和市面上其他产品比，它好在哪里？ 它有什么别人没有的特点？ 只有你自己真的相信这东西有价值，你才能说服别人。

光懂产品还不够，你得知道该卖给谁。这就是市场洞察力。 你的客户是谁？他们在哪里？他们面临什么挑战和机遇？ 他们的决策流程是怎样的？ 比如，你卖高端的健身器材，你的客户就不是图便宜的学生，而是注重生活品质、有消费能力的中产。了解了这些，你才能用他们能接受的方式和他们沟通。同时，你也必须了解你的竞争对手。 他们在卖什么？价格怎么样？优势和劣势是什么？ 知道了这些，当客户说“我看了XX家的产品，比你的便宜”时，你才不会慌。你可以很自信地说：“是的，他们的价格确实低一些，但我们的产品用的是更耐用的材料，而且我们提供三年的上门维修服务，长期来看其实更划算。”

搞清楚了产品和客户，接下来才是真正的销售流程。这个流程没什么神秘的，就是一套有逻辑的步骤，帮你稳步推进。

第一步：找到可能需要你产品的人。这叫“潜在客户开发”。你可以通过各种渠道找，比如行业展会、社交媒体、朋友介绍，或者就是最笨的办法，在网上搜索相关行业的公司然后打电话。 关键是别瞎找，要根据你对客户的分析，去他们可能出现的地方。

第二步：做足准备。在联系客户之前，花点时间研究一下对方。 如果是公司，就去看看他们的官网，了解他们是做什么的、最近有什么新闻。如果是个人，可以看看他的社交媒体。这么做的目的，是为了在第一次沟通时，能聊到点子上，而不是像个无头苍蝇一样问“您需要我们的产品吗？”。准备工作做得越充分，你的成功率就越高。

第三步：开始接触和沟通。很多人死在这一步，因为他们一上来就急着介绍产品。 记住，第一次接触的首要目标不是卖东西，而是建立信任和了解需求。 你应该多问问题，然后认真听。 可以问一些开放式的问题，比如“您目前在工作中最头疼的问题是什么？”或者“为了实现今年的目标，您觉得在哪些方面还需要提升？”。 通过提问和倾听，你会慢慢挖出客户的真实需求。

第四步：展示你的解决方案。在你充分了解了客户的需求之后，才能把你的产品作为解决方案提出来。 这时候，不要再把所有功能都讲一遍。而是要有针对性地，挑出一两个最能解决客户当前痛点的功能来详细说明。 最好能结合客户的实际工作场景，讲一个故事。 比如，“您刚才提到团队沟通效率低，我们有个客户跟您情况很像，他们用了我们的软件后，开会时间减少了一半，项目推进速度快了很多。”这样说，比干巴巴地介绍功能要有效得多。

第五步：处理异议。客户有疑虑和反对意见是再正常不过的事。 比如“太贵了”、“我需要考虑一下”、“我们现在用的挺好的”。不要把这些当成是拒绝，而是一个需要你进一步解释的机会。 当客户说“太贵了”，你可以先认同他的感受，然后把价格和价值拆开来分析。 比如：“我理解，这个价格确实不低。不过我们可以算一笔账，这个工具能帮您每个月节省大约10个小时的工作时间，一年下来就是120个小时，这些时间转化成的价值，其实远远超过了产品本身的价格。”

第六步：促成交易。当客户的疑虑都解决了，你就要大胆地提出成交请求。有时候客户已经决定要买了，但就是需要你推他最后一把。你可以用一些技巧，比如提供两种选择让对方选，而不是问他“买不买”。 例如，“那您看我们是今天安排发货，还是明天？”

第七步：做好后续跟进。交易完成不代表销售结束。 一个好的销售会持续关心客户使用产品的情况，帮他们解决后续遇到的问题。这样做不仅能提升客户满意度，还可能带来复购或者转介绍。 记住，维护一个老客户的成本，要比开发一个新客户低得多。

想把这些步骤做好，光靠流程还不行，你必须锻炼几项核心能力。这些能力不是天生的，完全可以靠后天练习。

首先是沟通能力，但这不等于口才好。沟通的核心是有效传递信息和建立良好的人际关系。 其中，倾听的能力比说的能力重要一百倍。 一个优秀的销售在和客户交流时，至少有70%的时间是在听。其次是解决问题的能力。 销售人员必须能快速理解客户的问题，并提出有效的解决方案，有时候甚至需要跳出标准答案，为客户提供创新的想法。

然后是情绪管理能力，也就是情商。 销售是跟人打交道的工作，你得能理解自己的情绪如何影响客户，也要能感知客户的情绪变化。 尤其是要有同理心，能站在对方的角度思考问题。 同时，做销售肯定会遇到无数次拒绝，抗压能力和从失败中学习的能力是必需品。 不要把拒绝看作是针对你个人的，它只是说明这次的需求不匹配而已。

最后，也是最容易被忽略的一点，是持续学习的能力。 市场在变，产品在更新，客户的需求也在变。你必须保持学习的热情，不断更新自己的知识储备，不管是产品知识、行业知识，还是销售技巧本身。 那些停留在舒适区，用一套话术打天下的人，最终都会被淘汰。