代销商和经销商的区别

很多人都搞不清代销商和经销商，觉得差不多，都是帮别人卖东西。其实差远了。这俩模式的核心区别就一句话：货到底是谁的。

搞明白这一点，其他所有区别你都能自己想明白。

经销商，货是他的。
代销商，货不是他的。

我们先说经销商。经销商的模式很简单，就是“低买高卖”。他先自己花钱，从品牌方或者工厂那里把一大批货买断。比如，一个手机品牌的省级经销商，他会先打款几百上千万给品牌方，买下几万台手机。这些手机运到他的仓库里，就成了他的资产。

这时候，风险也跟着转移了。
这几万台手机，卖得掉，他赚钱。卖不掉，砸手里，就是他自己的亏损。品牌方已经把钱收了，不会管你卖得好不好。如果手机更新换代了，旧型号还没卖完，那经销商就得自己打折清仓，亏本也得卖，因为库存就是成本。

因为承担了这么大的资金压力和库存风险，经销商自然有他的好处。
第一，他的进货价非常低。品牌方为了让他大量进货，会给出很有吸引力的批发价，这个价格远低于市场零售价。这就给了他足够的利润空间。他可以把货再批发给下一级的小零售商，也可以自己开店直接卖给消费者，怎么定价，怎么搞促销，他有很大的自主权。

第二，他通常有区域保护。一个靠谱的品牌，一般不会在同一个城市找好几个平级的经销商互相打架。比如你是这个市的独家经销商，那这个区域内所有想卖这个牌子手机的店，理论上都得从你这里拿货。这就保证了他的生意。

所以，想做经销商，门槛很高。你需要有钱，有仓库，有物流能力，还得有现成的销售渠道。你和品牌方的关系更像是合作伙伴，大家一起开拓市场，共同承担市场的波动。

接下来说代销商。
代销商就完全是另一回事了。他根本不碰货，更不用自己花钱进货。他的核心工作就是“促成交易”。

最典型的代销就是我们现在常说的“一件代发”（Dropshipping）。比如你在网上开个店，卖某个牌子的衣服。有顾客在你的店里下单了，你再把这个订单信息（包括顾客的地址、电话、买的款式尺码）转给品牌方。品牌方直接从他们的仓库里发货给顾客。

整个过程，你没见过这件衣服，也没碰过。你就是一个信息中转站。
货的所有权，自始至终都在品牌方手里。你卖掉一件，品牌方分你一点佣金。比如这件衣服卖100块，品牌方分你20块。你卖不掉，对你没有任何损失，因为你根本没有库存。

代销的优点显而易见。
第一，零成本，零风险。你不需要启动资金去进货，也不用担心东西卖不掉怎么办。这对新手或者想做副业的人来说，太友好了。你可以同时代销很多不同品牌、不同品类的东西，反正没有库存压力。

第二，省事。你不用管仓储、打包、发货、快递这些琐碎的后端工作。你只需要专心做好一件事：营销。怎么写文案，怎么拍视频，怎么引流让更多人看到你的商品并下单，这才是你的核心任务。

但是，代销的缺点也很突出。
第一，利润薄。因为你不承担风险，品牌方自然不会给你太高的分成。你的利润率是固定的，就是那点佣金。你卖100块赚20，卖1000块赚200，想赚更多，只能拼命扩大销量。不像经销商，可以通过一次性大批量进货来压低成本，从而提高单件利润。

第二，没有控制权。商品的价格是品牌方定的，你不能随便改。商品的介绍、图片，通常也是品牌方提供，你改动的空间不大。发货速度、产品质量、售后服务，这些你都控制不了，完全依赖品牌方。如果品牌方发货慢了，或者产品有质量问题，被骂的是你的店铺。

所以，你应该选哪个？
这完全取决于你自己的情况。

如果你资金雄厚，对某个行业有深入了解，并且有自己的销售渠道和人脉，想正儿八经干一番事业，那经销商是你的方向。虽然风险大，但回报也高，你能建立起自己的商业壁垒。比如，你拿下一个知名品牌在一个省的独家代理权，这就是你的护城河。

如果你是刚起步的创业者，或者只是想搞个副业，手里没什么钱，也不想承担风险，那从代销开始是最好的选择。你可以用最低的成本去测试市场，了解消费者喜欢什么。等你通过代销，发现某个产品特别好卖，积累了一定的客户和资金，那时候再考虑去找厂家谈，从小批量的进货开始，慢慢向经销商转化。

举个真实例子。我一个朋友最早就是在社交媒体上帮人代销一款小众品牌的咖啡豆。他自己不囤货，有人买，他就通知品牌方发货。干了一年，他发现这款咖啡豆复购率很高，积累了几百个忠实客户。于是他直接联系了品牌方，用之前赚的钱，一次性进了几百包货。因为是自己进货，他拿到的价格比代销时低了30%。这样一来，他卖给老客户还是原价，但自己的利润空间一下子就大了。而且因为货在自己手里，他可以搞一些小活动，比如买两包送一个杯子，发货也更快，客户体验更好了。他这就完成了从代销商到小型经销商的转变。

总的来说，经销商玩的是资本和渠道，赚的是差价，模式重，风险高，但上限也高。代销商玩的是流量和营销，赚的是佣金，模式轻，风险低，但天花板也明显。两者没有绝对的好坏，只是不同发展阶段、不同资源背景下的不同选择。